Af Lone Stensig Jakobsgaard, Seniorrådgiver i Influenter, lsj@influenter.dk
Mens Europa opruster, og dansk forsvarsindustri kæmper om de samme få kontrakter herhjemme, ligger der et marked længere væk, som de fleste danske virksomheder endnu ikke har kigget seriøst på: Colombia.
Landet er Sydamerikas eneste land med status som global partner til NATO, en status det fik i 2017 og siden har udbygget. Som partner bruger Colombia blandt andet NATO’s Defence Planning Process (NDPP), det dokument der lægger rammerne for, hvad landet politisk vil prioritere af forsvarsinvesteringer de kommende fire år. Det er en konkret indgang for danske virksomheder: kan man matche sit produkt ind i NDPP-planen for Colombia, har man et argument, som er svært at komme uden om i en salgsdialog.
Det skal dog siges med det samme, at det nyligt overståede valg resulterede i at den hidtidige præsident Gustavo Petro er blevet erstattet af Abelardo de la Espriella, der som konservativ og højreorienteret forventes at have en stærkere pro-NATO-profil end Petro, der som en protest mod Vestens håndtering af konflikten i Gaza ville forlade den globale partnerstatus.
Et marked i hastig modernisering
Colombia har et militær på 430.000 mand, fordelt på de respektive værn, men også en lang historik med intern konflikt, hvilket har givet landet en praktisk og hårdt tilkæmpet erfaring med moderne, teknologitung krigsførelse. Konflikten med fragmenterede guerillagrupper og kartelnetværk er i dag mere teknologisk end nogensinde, og det driver konkrete indkøbsbehov: droner og anti-droneforsvar er landets nationale prioritet nummer ét, og i 2024-25 registrerede man 264 dronehændelser. Hertil kommer AI-understøttet overvågning, cybersikkerhed, kommando- og kontrolsystemer samt sensorintegration.
Det samlede latinamerikanske forsvarsmarked forventes at vokse til omkring 100 milliarder dollar i løbet af de kommende år, og Colombias egne forsvarsudgifter vokser med omkring 10 procent årligt. Landet er klassificeret som lavrisikoland af Danmarks Eksport- og Investeringsfond, EIFO, og efter at Sverige i forvejen har solgt Gripen-kampfly til Colombia, er det bekræftet i praksis, at avanceret vestligt forsvarsudstyr kan eksporteres dertil uden de juridiske barrierer, man ellers kunne frygte.
Colombia er ikke slutmålet, det er indgangen
Et centralt pointe fra Flemming Videriksen, Influenter Security, der allerede arbejder med markedet, er, at ”Colombia bør ses som en gateway snarere end et isoleret mål. Fra en position i Colombia åbner der sig naturlig adgang til Peru, Ecuador, Chile, Brasilien, Mexico, Panama, Costa Rica og Argentina, lande hvor mange af de samme stakeholdere, messer og netværk går igen”, siger han.
Hvordan vurderer man sit eget potentiale?
For en dansk virksomhed, der overvejer Sydamerika, handler det ikke kun om at have et godt produkt. Det handler om at kunne svare ærligt på en række spørgsmål:
- Matcher løsningen Colombias faktiske og dokumenterede behov, frem for et generelt indtryk af, hvad markedet kunne tænkes at ville have?
Her er NDPP-planen for Colombia et konkret sted at starte, ligesom de prioriteter, som colombianske militærrepræsentanter selv har meldt klart ud: droner, anti-drone, kommunikation, køretøjer og forsvarsudstyr generelt.
- Har man kapacitet til at levere lokalt, eller i det mindste til at indgå i et partnerskab med en lokal aktør?
Alt forsvarsindkøb i Colombia går gennem offentlige systemer med egne registreringskrav, og flere af landets værn kræver, at en virksomhed er formelt registreret, før de overhovedet vil indlede dialog.
- Kan man dokumentere compliance og en ren track record?
Colombia arbejder aktivt på at fjerne korruption fra sine indkøbsprocesser, og det bedste råd er at arbejde direkte med staten og myndighederne frem for gennem uformelle mellemmænd.
- Kan man kommunikere på spansk?
Det er hovedsproget på det colombianske forsvarsmarked, og flere militærrepræsentanter taler ikke engelsk. Virksomheder, der ønsker taletid ved messer og møder, må regne med at skulle levere materiale på spansk, enten selv eller via en lokal partner.
- Er man parat til en langsigtet investering frem for en enkeltstående salgsrejse?
Relationsopbygning alene tager typisk år, mens et koordineret fremstød sammen med andre danske virksomheder kan korte vejen betydeligt og give større troværdighed hos beslutningstagerne.
Et konkret startpunkt: messen i Bogotá
Et naturligt sted at teste vandet er den colombianske hærs forsvarsmesse, der afholdes 27.-28. august 2026 på Cantón Norte i Bogotá. Messen samler typisk 500-800 deltagere dagligt på tværs af udstillingsstande og auditorium, med deltagelse fra hær, luftvåben, søværn og politiets specialenheder, samt internationale gæster fra blandt andet Ecuador, Honduras og Peru. Konkurrencen er allerede til stede: Israel, USA, Tyrkiet, Sydafrika, Holland og Sverige har alle virksomheder tilmeldt. Til gengæld viser historikken, at det kan betale sig at være med: ved et tilsvarende arrangement i 2018 vandt det amerikanske selskab General Dynamics en stor ordre på pansrede troppetransportkøretøjer som direkte resultat af deltagelsen.
Hjælp til at komme i gang
Det kræver lokalkendskab at navigere et marked som det colombianske, og her har danske aktører som Influenter Security allerede etableret et initiativ specifikt målrettet dansk forsvarsindustri. Initiativet, der samler dansk forsvarsekspertise, lokal colombiansk markedsindsigt og direkte kontakt til både den colombianske hær og den danske ambassade i Bogotá, tilbyder forskellige niveauer af engagement, fra en fælles dansk stand på messen til fuld stakeholderkortlægning, mødeforberedelse og forhandlingsstøtte. Tanken er, at danske virksomheder går sammen om en koordineret indsats frem for at forsøge sig enkeltvis, hvilket både sænker omkostningen per virksomhed og giver mere vægt bag den danske profil over for colombianske beslutningstagere.
Der findes også finansiel rygdækning til rejsen: EIFO kan stille garantier, der dækker både kommerciel og politisk risiko ved salg til Colombia, herunder beskyttelse hvis en ordre annulleres undervejs, og landets klassifikation som lavrisikoland gør adgangen til den slags instrumenter enklere end på mange andre eksportmarkeder.
Konklusionen
Colombia er hverken et oplagt eller letgennemskueligt marked, og den aktuelle politiske dagsorden skal tages alvorligt. Men for danske virksomheder, der allerede leverer ind i NATO-landenes forsvars- og sikkerhedsøkosystem, tegner der sig et reelt og dokumenteret potentiale i at se mod Sydamerika. Behovet er konkret, vinduet er åbent lige nu, og Colombia er det naturlige første skridt.
Vil du vide mere om muligheder med deltagelse på messen i Colombia eller Sydamerika som potentiale generelt, – ræk ud til Flemming Videriksen, Influenter Security Colombia fv@influentersecurity.dk.