Danske virksomheder taler om adgang til det amerikanske forsvarsmarked, partnerskaber med amerikansk industri og behovet for kapital til teknologiudvikling. Men én af de vigtigste indgange til det amerikanske marked bliver fortsat overset. SAM.gov er ikke bare en hjemmeside med offentlige udbud. Platformen giver adgang til kontrakter, markedsdialog, forsknings- og udviklingsprogrammer og kan være første skridt mod amerikansk finansiering.

For danske forsvars- og teknologivirksomheder er USA ofte det ultimative marked. Det er verdens største forsvarsmarked, et centralt NATO-land og hjemsted for et enormt økosystem af forsvarsindustri, universiteter, forskningsinstitutioner og offentligt finansierede innovationsprogrammer.

Alligevel er der en amerikansk platform, som langt flere danske virksomheder bør have permanent stående på radaren: SAM.gov – System for Award Management.

SAM.gov er den amerikanske føderale regerings centrale platform for virksomheder og organisationer, der vil gøre forretning med den amerikanske stat. Her offentliggøres kontraktmuligheder fra føderale myndigheder, virksomheder kan registrere sig som leverandører, tidligere tildelinger kan undersøges, og myndigheder kan offentliggøre forskellige former for markedsdialog og informationsindsamling.

Det gør SAM.gov interessant for langt flere end virksomheder, der blot ønsker at sælge et færdigt produkt til Pentagon.

Amerikanerne spørger markedet, før de køber

En af de vigtigste fejl, europæiske virksomheder kan begå, er først at begynde at interessere sig for en amerikansk anskaffelse, når det endelige udbud ligger klar.

På det tidspunkt kan meget allerede være besluttet.

SAM.gov indeholder ikke alene egentlige solicitations. Platformen indeholder blandt andet pre-solicitation notices, forskellige informations- og markedsopslag, notices og muligheder for leverandørsamarbejde. SAM.gov har direkte funktionalitet rettet mod såkaldte Vendor Collaboration Opportunities, hvor føderale myndigheder kan søge dialog med markedet.

Det er netop i de tidlige faser, virksomheder kan få indsigt i, hvad en amerikansk myndighed forsøger at løse.

For en dansk virksomhed kan værdien derfor være mindst lige så stor i at forstå de kommende behov som i at finde et konkret udbud.

SAM.gov bør med andre ord ikke alene bruges af salgsafdelingen.

Platformen bør følges af forretningsudvikling, teknologiudvikling og virksomhedens strategiske ledelse.

USA køber også forskning og udvikling

Den måske mest oversete del handler om forskning og udvikling.

Den amerikanske stat – og ikke mindst Department of Defense – bruger såkaldte Broad Agency Announcements, BAA, til at efterspørge nye videnskabelige og teknologiske løsninger.

Ifølge de amerikanske Federal Acquisition Regulations kan BAA-modellen anvendes til basic research, applied research og dele af udviklingsarbejdet, hvor myndigheden søger forskellige videnskabelige eller tekniske tilgange til et problem.

Det er altså noget andet end et klassisk udbud på eksempelvis 500 radioer, 20 køretøjer eller et færdigt dronesystem.

Her kan spørgsmålet i stedet være:

• Hvordan løser vi dette operative problem?
• Hvilken teknologi kan bringe os videre?
• Kan industrien demonstrere en ny løsning?
• Og hvem vil være med til at udvikle den?

Der ligger aktuelt flere konkrete eksempler på SAM.gov.

Defense Threat Reduction Agency har eksempelvis haft et aktivt Research and Development Innovations Broad Agency Announcement, der direkte søger forslag til forskning og teknologiudvikling. U.S. Army Combat Capabilities Development Command har et flerårigt BAA omkring basic og applied research, mens Air Force Research Laboratory har offentliggjort et flerårigt program inden for blandt andet directed energy.

Office of Naval Research har tilsvarende et langsigtet science-and-technology BAA rettet mod teknologier, der kan forbedre Navy og Marine Corps’ operationer.

Det er muligheder, danske virksomheder bør kende.

Men SAM.gov er ikke det samme som Grants.gov

Der er samtidig en vigtig sondring.

Amerikanske føderale grants bliver som hovedregel søgt via Grants.gov, ikke direkte på SAM.gov.

SAM.gov indeholder imidlertid de føderale Assistance Listings, hvor virksomheder og organisationer kan undersøge programmer med grants, loans, cooperative agreements og andre former for føderal assistance. Og vil en organisation søge et føderalt grant gennem Grants.gov, skal organisationen normalt først registreres i SAM.gov og have sit Unique Entity ID – UEI.

SAM.gov fungerer derfor som en væsentlig del af infrastrukturen omkring det amerikanske fundingmarked.

For virksomheder, der arbejder med eksempelvis droner, autonome systemer, cyber, AI, sensorer, kommunikation, space, underwater, energi, materialer eller andre dual-use teknologier, bør søgningen derfor ikke begrænses til klassiske procurement-opslag.

Man bør undersøge hele økosystemet:

SAM.gov for kontrakter, R&D og markedsdialog – og Grants.gov for relevante assistance- og grant-programmer.

Også udenlandske aktører kan være relevante

At virksomheden ligger i Danmark betyder ikke automatisk, at døren er lukket.

For amerikanske grants afhænger udenlandske organisationers mulighed for deltagelse af det konkrete program og den bagvedliggende lovgivning. Grants.gov skriver direkte, at udenlandske organisationer kan være berettigede, men at den konkrete eligibility altid skal kontrolleres i det enkelte opslag.

Det samme princip bør danske virksomheder anvende på kontrakt- og R&D-siden.

Nogle programmer vil være begrænset til amerikanske virksomheder, bestemte sikkerhedsgodkendelser eller særlige amerikanske kategorier. Andre er åbne bredere.

Derfor er pointen ikke, at enhver dansk virksomhed kan søge alt.

Pointen er, at man først opdager mulighederne, hvis man leder efter dem.

Det kræver, at virksomhederne arbejder systematisk

Det er ikke nok at besøge SAM.gov én gang om måneden og skrive ”drone” i søgefeltet.

Amerikanerne klassificerer muligheder efter blandt andet organisation, teknologiområde, NAICS-koder, Product Service Codes og typer af notices. SAM.gov giver mulighed for at gemme søgninger og følge konkrete opportunities, så ændringer kan overvåges løbende.

Det bør professionaliseres.

En dansk forsvarsvirksomhed med ambitioner om USA burde som minimum have identificeret relevante amerikanske myndigheder, commands og forskningsorganisationer, relevante teknologikoder, tilbagevendende programmer og relevante BAA’er.

Derefter skal platformen overvåges kontinuerligt.

For det handler ikke nødvendigvis om at finde næste måneds ordre.

Det kan handle om at opdage næste års teknologiområde.

Danske virksomheder skal ind tidligere

Danmark har en stærk tradition for at udvikle nicheteknologi, maritime løsninger, sensorer, software, robotteknologi og højt specialiserede komponenter.

Men på det amerikanske marked er god teknologi ikke i sig selv en markedsstrategi.

Virksomhederne skal forstå, hvordan Pentagon og andre amerikanske myndigheder identificerer problemer, undersøger markedet, finansierer forskning og i sidste ende køber løsninger.

Her er SAM.gov en af de mest direkte informationskilder.

Platformen fortæller ikke kun, hvad amerikanerne vil købe i dag.

Den kan også være med til at fortælle, hvad amerikanerne forsøger at udvikle til i morgen.

Og netop derfor er SAM.gov en platform, danske forsvars- og dual-use virksomheder bør tage langt mere alvorligt.

For virksomheder, der først møder USA, når det endelige udbud offentliggøres, risikerer at komme for sent.

De virksomheder, der følger research, markedsdialog, teknologiområder og kommende behov flere år tidligere, får derimod mulighed for noget langt mere interessant:

At positionere sig, før markedet er færdigformet.