Tyskland har Europas største forsvarsbudget og investerer massivt i oprustning. Men en ny analyse viser, at selv tyske startups har svært ved at omsætte teknologi og demonstrationer til egentlige kontrakter. For danske forsvars- og dual-use-virksomheder er budskabet derfor dobbelt: Markedet er enormt – men adgang kræver langt mere end et godt produkt. Partnerskaber, politisk forståelse, lokal tilstedeværelse og kendskab til Bundeswehrs konkrete behov kan blive afgørende.

Der er næppe mange europæiske markeder, som danske forsvarsvirksomheder bør holde mere øje med end det tyske.

Tyskland har i 2026 afsat omkring 108,2 mia. euro til forsvar, når det ordinære forsvarsbudget og midler fra Bundeswehrs særlige fond regnes sammen. Dermed er landet ikke alene Europas største forsvarsmarked. Det er samtidig et marked midt i en fundamental omstilling.

Og pengene kommer i høj grad til at ramme industrien.

En analyse omtalt af Reuters vurderer, at omkring 73 mia. euro af de 108 mia. euro i 2026 kan ende direkte hos virksomheder. Det gør den tyske oprustning til et af Europas største industrielle vækstområder.

Men et stort budget er ikke det samme som et let tilgængeligt marked.

Det er netop konklusionen i en ny gennemgang af det tyske indkøbssystem fra Keen Venture Partners, som Resilience Media har beskrevet. Analysen viser, hvor vanskeligt især startups og nye teknologivirksomheder kan have ved at komme fra en lovende teknologi til en egentlig Bundeswehr-kontrakt.

For danske virksomheder er det værd at læse som mere end en historie om tyske startups.

Det er i lige så høj grad en manual til, hvordan man ikke skal gå ind på det tyske forsvarsmarked.

Et godt produkt er ikke nok

En af de grundlæggende udfordringer er, at Bundeswehrs indkøbssystem er stort og komplekst.

En central aktør er BAAINBw – Bundeswehrs myndighed for materiel, informationsteknologi og anvendelse. Samtidig spiller Bundeswehrs planlægningsorganisation en afgørende rolle i formuleringen af de kapacitetsbehov, som senere kan blive omsat til konkrete indkøb.

Problemet for en ny virksomhed er derfor ganske enkelt:

Hvor passer vores teknologi ind?

Det kan være langt vanskeligere at svare på, end mange virksomheder forestiller sig.

Keen peger blandt andet på, at de detaljerede behov og prioriteringer ikke nødvendigvis er offentligt tilgængelige. Etablerede virksomheder, der allerede befinder sig tæt på Bundeswehr og det tyske forsvarsindustrielle miljø, har derfor en naturlig fordel.

Det bør også være en advarsel til danske virksomheder.

Det er ikke tilstrækkeligt at rejse til Tyskland med en brochure og fortælle, at man har verdens bedste sensor, softwareplatform, drone, kommunikationsløsning eller komponent.

Virksomheden skal kunne forklare, hvilket tysk militært behov løsningen adresserer, hvor den passer ind i den eksisterende struktur, hvem der har behovet, hvem der påvirker kravet – og i sidste ende hvem der har mulighed for at købe den.

Fra demonstration til kontrakt er det kritiske spring

Problemet er velkendt på forsvarsmarkeder langt uden for Tyskland.

• En militær bruger kan være begejstret.
• En demonstration kan være vellykket.
• En innovationsenhed kan vise interesse.

Der kan gennemføres en test.

Men ingen af delene er nødvendigvis det samme som et indkøb.

Resilience Medias gennemgang peger netop på risikoen for, at virksomheder bruger betydelige ressourcer på aktiviteter, der ligner markedsfremskridt, uden nødvendigvis at være kommet væsentligt tættere på en kontrakt.

Det er måske en af de vigtigste læringer for danske SMV’er.

I forsvarsmarkedet skal spørgsmålet meget tidligt være:

Hvad er vejen fra interesse til finansieret behov – og fra finansieret behov til kontrakt?

Hvis virksomheden ikke kan tegne den vej nogenlunde op, risikerer den at bruge år på demonstrationer, messer og møder uden reel markedsadgang.

Tyskland forsøger faktisk at ændre systemet

Det interessante er imidlertid, at Berlin godt er klar over problemet.

Tyskland har i 2026 gennemført nye regler, der skal accelerere Bundeswehrs planlægning og indkøb. Det tyske økonomiministerium har samtidig indført ændringer, der skal gøre offentlige indkøb enklere og forbedre mulighederne for blandt andet startups.

Samtidig åbnede Bundeswehr i februar sit nye Innovationszentrum der Bundeswehr – InnoZBw i Erding.

Centret skal fungere som bro mellem Bundeswehr, industrien og teknologiorienterede startups. Bundeswehr understreger selv, at virksomheder ikke behøver at komme med et fuldt færdigudviklet produkt. Formålet er netop at hjælpe teknologier frem mod militær anvendelighed.

Det skaber en interessant mulighed for virksomheder med teknologier, der oprindeligt er udviklet til civile markeder.

Det gælder eksempelvis autonome systemer, AI, sensorer, cyber, energi, kommunikation, rumteknologi, maritime løsninger og andre dual-use-teknologier.

Her ligger den danske mulighed

For danske virksomheder bør den tyske oprustning ikke alene ses som et eksportmarked.

Den bør ses som et strategisk samarbejdsmarked.

Det er en væsentlig forskel.

For en mindre dansk virksomhed kan den hurtigste vej til Bundeswehr meget vel være gennem en større tysk eller international forsvarsleverandør.

Keen peger netop på samarbejde med etablerede primes som en realistisk adgangsvej for startups og mindre teknologivirksomheder. De store systemhuse er dygtige til at producere og integrere de systemer, de har arbejdet med gennem årtier – men nye kapacitetsbehov kan samtidig skabe behov for teknologi, som findes uden for deres egne organisationer.

Her kan danske virksomheder have noget at tilbyde.

Danmark har stærke kompetencer inden for blandt andet maritime systemer, undervandsteknologi, sensorer, software, autonome systemer, droner, kommunikation, cyber, energi og dual-use-teknologier.

Men den danske virksomhed skal ikke nødvendigvis forsøge at konkurrere med en tysk prime.

Den kan i stedet spørge:

Hvilken manglende brik kan vi levere til den tyske værdikæde?

Det ændrer markedsstrategien markant.

Danmark og Tyskland er allerede begyndt

Der findes samtidig en politisk og industriel platform at bygge videre på.

I august blev German-Danish Defence Network Forum afholdt i Karup i samarbejde mellem blandt andre det dansk-tyske handelskammer, den tyske ambassade, Trade Council ved den danske ambassade i Berlin samt danske og tyske forsvarsindustrielle organisationer.

Formålet var netop at omsætte dansk-tysk forsvarssamarbejde til konkrete industrielle muligheder og partnerskaber på tværs af værdikæderne. Blandt emnerne var også luftforsvar og European Sky Shield Initiative.

Det er vigtigt.

For Danmark ligger geografisk lige nord for Europas største forsvarsmarked. De to lande er NATO-allierede, EU-medlemmer og har en grundlæggende fælles interesse i at styrke den europæiske forsvarsindustri.

Derfor bør danske virksomheder ikke betragte Tyskland som endnu et eksportland.

Tyskland bør for mange være et hjemmemarked nummer to.

Men man skal passe på med at aflevere markedet til en prime

Partnerskabsmodellen har også en bagside.

Hvis en mindre virksomhed lægger hele sin adgang til markedet i hænderne på en større prime, risikerer den at miste kontrollen over både kunden og sin egen position.

Keen anbefaler derfor blandt andet, at spørgsmål om intellektuelle rettigheder, eksklusivitet og samarbejdets omfang afklares tidligt. Samtidig bør virksomheden bevare sine egne relationer til militære brugere og beslutningsmiljøer.

Det er et vigtigt råd.

En prime kan være vejen ind.

Men den bør ikke nødvendigvis være virksomhedens eneste vej ind.

Markedsadgang begynder før udbuddet

Den måske vigtigste konklusion er derfor også den mest simple:

Hvis en dansk virksomhed først begynder at arbejde med det tyske marked, når udbuddet bliver offentliggjort, kan den allerede være for sent ude.

Forsvarsindkøb starter længe før kontrakten.

De starter med sikkerhedspolitik, militære behov, kapacitetsplanlægning, budgetter, teknologivurderinger og dialog mellem politikere, militære organisationer og industri.

Derfor kræver det tyske marked en strategi, hvor virksomheden både forstår politikken, Bundeswehr, industrien og indkøbssystemet.

Teknologien er adgangsbilletten. Men markedsforståelsen afgør, om man kommer indenfor.

Perspektiv: Europas største forsvarsbudget ligger lige syd for grænsen

For dansk forsvarsindustri er perspektivet svært at overse.

Tyskland bruger i 2026 mere end 100 mia. euro på forsvar, og investeringerne forventes ikke at være et kortvarigt fænomen. Tværtimod lægger den tyske finansielle planlægning op til yderligere markante stigninger i forsvarsudgifterne frem mod 2030.

Samtidig forsøger Tyskland at gøre sit indkøbssystem hurtigere og mere tilgængeligt for innovation.

Det betyder ikke, at markedet bliver let.

Det betyder, at vinduet er åbent.

For danske virksomheder bør spørgsmålet derfor ikke alene være, om de kan sælge til Bundeswehr.

Det bør være:

Hvor i den kommende tyske forsvarsindustrielle værdikæde skal vores virksomhed have en position?

For Europas største forsvarsmarked ligger kun få timers kørsel syd for den danske grænse.

Og med investeringer i denne størrelsesorden er Tyskland ikke længere et marked, danske forsvars- og dual-use-virksomheder blot bør følge.

Det er et marked, de bør have en strategi for.