Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelse har samlet og tydeliggjort informationen til nuværende og kommende leverandører. Bag det, der umiddelbart ligner en ny leverandørportal, ligger et vigtigt signal: Det skal være lettere at forstå, hvordan man kommer ind på det danske forsvarsmarked – men virksomhederne skal samtidig være klar over, at vejen fra god idé til forsvarskontrakt indeholder langt mere end et traditionelt udbud.
Der er næppe mange danske virksomheder, der de seneste år har tænkt mere over Forsvaret som potentiel kunde end netop nu.
Forsvarsbudgetterne vokser. Nye kapaciteter skal anskaffes. Lagre skal genopbygges. Forsyningssikkerheden skal styrkes, og samtidig efterspørges innovation og nye teknologier.
Men for en virksomhed, der ikke tidligere har leveret til Forsvaret, kan det være vanskeligt overhovedet at finde ud af, hvor man skal begynde.
Det forsøger Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelse (FMI) nu at gøre lettere.
På FMI’s leverandørunivers er information til eksisterende og potentielle leverandører blevet samlet, så virksomheder ét sted kan orientere sig om blandt andet vejen til at blive leverandør, kontraktkrav, CSR og sustainability samt helt lavpraktiske krav til pakning og mærkning af leverancer. (FMI)
Det lyder måske administrativt.
Men for dansk forsvarsindustri – og ikke mindst de mange virksomheder, der overvejer at bevæge sig ind på forsvarsmarkedet – er det værd at se nærmere på.
Forsvarsmarkedet er ikke ét marked
En af de vigtigste erkendelser for nye virksomheder er, at det ikke er tilstrækkeligt blot at holde øje med offentlige udbud.
FMI’s egne sider illustrerer faktisk meget godt, hvor mange forskellige indgange der findes.
Der er den direkte kontakt til Forsvarets Industrikontor. Der er kommende anskaffelser. Der er innovationssamarbejder. Der er medfinansiering. Der er internationale programmer gennem NATO, EU og NORDEFCO. Og der er muligheder gennem industrisamarbejde og samarbejde med udenlandske hovedleverandører.
FMI beskriver selv Forsvarets Industrikontor som kontaktpunktet for den indledende og uopfordrede kontakt fra industrien til Forsvaret. Industrikontoret kan blandt andet henvise virksomheder til relevante projekter, kontaktpunkter og kompetencepersoner. (FMI)
Det er en vigtig detalje.
For det betyder i praksis, at en virksomhed ikke nødvendigvis behøver vente på, at et færdigt udbud dukker op.
Tværtimod bør dialogen ofte begynde langt tidligere.
Start med at forstå, hvad Forsvaret skal købe
Et af de vigtigste dokumenter for virksomheder er derfor Forsvarets anskaffelsesplan.
FMI understreger selv, at planen skal betragtes som dynamisk på grund af den sikkerhedspolitiske situation, og at sikkerheden omkring konkrete anskaffelser er størst inden for cirka tre års horisont.
Formålet er blandt andet at give industrien og vidensinstitutionerne mulighed for at spille en større strategisk rolle for dansk sikkerhed. (FMI)
For virksomheder bør konklusionen være enkel:
Læs anskaffelsesplanen, før I forsøger at sælge noget.
Det interessante spørgsmål er ikke alene:
Hvad kan vi producere?
Det langt vigtigere spørgsmål er:
Hvilket kapacitetsbehov forsøger Forsvaret at løse – og hvor passer vores teknologi eller kompetence ind?
Det er en fundamentalt anderledes tilgang til markedet.
FMI siger i realiteten: Tag kontakt
FMI’s tilgang hænger sammen med den eksisterende “Open for Business”-strategi.
Strategien har blandt andet til formål at styrke dialogen mellem Forsvaret og industrien og understøtte danske virksomheders muligheder både nationalt og internationalt. Forsvarsattachéer kan eksempelvis hjælpe danske virksomheder med kontakt til udenlandske forsvarsmyndigheder og virksomheder. (FMI)
Samtidig skriver FMI direkte, at Forsvarets samarbejde med forsvarsindustrien er forankret i Industrikontoret, der blandt andet koordinerer og faciliterer industriens ønsker om støtte til test, udvikling og markedsføring. (FMI)
Det er værd at hæfte sig ved.
For der er fortsat virksomheder, som opfatter Forsvaret som en næsten lukket offentlig kunde, hvor man må vente på et udbud.
Virkeligheden er mere nuanceret.
Der findes mulighed for dialog – men virksomhederne skal selv kunne formulere, hvilken militær eller operativ problemstilling deres løsning bidrager til at løse.
Den gode teknologi er ikke nok
Den nye leverandørindgang gør samtidig noget andet meget tydeligt:
Det kræver mere end et godt produkt at blive forsvarsleverandør.
FMI har eksempelvis detaljerede kommercielle og juridiske vilkår for forskellige typer leverancer. Hertil kommer krav omkring CSR, internationale sanktioner, arbejdsklausuler, logistik, fakturering, pakning og mærkning.
Selv den fysiske levering er reguleret.
FMI forklarer eksempelvis, at depoter og håndteringsudstyr kun kan håndtere bestemte standardmål og pallestørrelser, og at korrekt mærkning er afgørende for lagerstyringen. De konkrete krav fremgår af kontrakterne. (FMI)
Det kan virke som detaljer.
Men detaljerne er netop en del af forskellen mellem at have et produkt, der kan bruges af Forsvaret, og at have en virksomhed, der faktisk kan levere til Forsvaret.
CSR er også blevet en adgangsbillet
Det samme gælder virksomhedens organisation og leverandørkæde.
FMI arbejder med en risikobaseret CSR-model, hvor virksomheder blandt andet kan blive mødt med krav vedrørende menneskerettigheder, arbejdstagerrettigheder, miljø, anti-korruption og internationale sanktioner.
I relevante anskaffelser kan potentielle leverandører skulle udfylde en CSR-egenerklæring. FMI skriver direkte, at hvis en leverandør ikke ønsker at arbejde med de relevante CSR-forpligtelser, kan FMI ikke indgå aftale med virksomheden. (FMI)
Dermed bliver compliance ikke noget, virksomheden kan begynde at tænke over, når kontrakten ligger på bordet.
Det skal være på plads tidligere.
Der findes også penge til udvikling
Den måske mest interessante del for teknologi- og innovationsvirksomheder er imidlertid, at relationen til FMI ikke alene handler om færdige produkter.
FMI har en medfinansieringsordning, hvor styrelsen kan medfinansiere forsknings- og udviklingsprojekter, der gennemføres i samarbejde med danske virksomheder og forskningsinstitutioner og har relevans for Forsvaret.
Formålet er både at støtte industrien og tilføre FMI teknologisk viden.
FMI oplyser samtidig, at der typisk åbnes ansøgningsrunder omkring januar og september. (FMI)
Det åbner en anden vej ind på markedet.
En virksomhed behøver altså ikke nødvendigvis stå med et fuldt færdigudviklet militært produkt.
Den kan stå med teknologi eller kompetencer, der sammen med Forsvaret kan udvikles mod et konkret behov.
Og markedet stopper ikke ved den danske grænse
Det er måske den største fejl, danske virksomheder kan begå: alene at betragte FMI som en dansk kunde.
Forsvarsmarkedet bliver stadig mere internationalt.
FMI fremhæver selv materielsamarbejdet gennem NATO, EU og NORDEFCO samt bilaterale aftaler med en række lande. Internationalt materielsamarbejde skal blandt andet styrke forskning og udvikling, forsyningssikkerhed og anskaffelse af kapaciteter. (FMI)
I NORDEFCO sammenholder landene blandt andet deres anskaffelsesplaner for at identificere muligheder for fælles projekter, og FMI peger på transnational forsyningssikkerhed som et område, hvor samarbejdet forventes at vokse. (FMI)
Derudover ligger EU-sporet.
Den Europæiske Forsvarsfond – EDF – har et samlet budget på otte milliarder euro for perioden 2021-2027 og skal understøtte fælles europæisk forskning og udvikling. Danske virksomheder kan deltage i projekterne og kan i relevante tilfælde søge national medfinansiering gennem FMI. (FMI)
Det betyder, at vejen til en dansk forsvarsordre i nogle tilfælde kan gå gennem Bruxelles, Stockholm, Oslo eller en international hovedleverandør.
Industrisamarbejde kan åbne endnu en dør
Der findes også en anden interessant mekanisme.
Ved visse danske anskaffelser fra udenlandske virksomheder kan leverandøren blive pålagt industrisamarbejde. FMI oplyser, at det kan komme på tale ved leverancer af forsvarsmateriel eller forsvarstjenesteydelser over 50 millioner kroner.
Forpligtelsen kan udgøre 25, 50, 75 eller 100 procent af anskaffelsens værdi. (FMI)
For danske virksomheder betyder det, at de ikke kun bør holde øje med, hvad FMI køber.
De bør også holde øje med:
Hvem vinder de store kontrakter?
For når en international koncern vinder en milliardanskaffelse i Danmark, kan der opstå muligheder længere nede i leverandørkæden.
Fra leverandørportal til markedsstrategi
Det interessante ved FMI’s samlede leverandørunivers er derfor, at man næsten kan læse det som en opskrift på markedsadgang.
En virksomhed, der vil ind på forsvarsmarkedet, bør som minimum kunne svare på syv spørgsmål:
- Hvilket konkret operativt eller kapacitetsmæssigt behov løser vi?
- Hvor findes behovet i Forsvarets kommende anskaffelser?
- Hvem i FMI eller Forsvaret ejer problemstillingen?
- Er produktet modent – eller skal vi ind i et udviklings- eller innovationsforløb?
- Kan virksomheden leve op til de kontraktuelle, sikkerhedsmæssige, logistiske og CSR-relaterede krav?
- Findes der finansiering eller internationale programmer, der kan accelerere udviklingen?
- Kan løsningen skaleres til NATO-, EU- eller nordiske markeder?
Kan virksomheden ikke besvare de spørgsmål, er den sandsynligvis ikke klar til forsvarsmarkedet endnu.
Analyse: FMI kan åbne døren – virksomheden skal selv gå igennem den
Det er positivt, at FMI forsøger at gøre markedet mere gennemskueligt.
Det bliver nødvendigt.
For Danmark står foran en historisk oprustning, og hvis en større del af pengene samtidig skal omsættes til industriel kapacitet, innovation og forsyningssikkerhed, kræver det, at langt flere virksomheder kan finde vej ind i forsvarsøkosystemet.
Men en hjemmeside løser naturligvis ikke udfordringen alene.
Der er fortsat stor forskel på at kunne finde informationen og på faktisk at forstå Forsvarets behov, beslutningsprocesser, finansiering og kommende anskaffelser.
Den virksomhed, der alene venter på et offentligt udbud, risikerer derfor stadig at komme for sent.
For på forsvarsmarkedet begynder salgsarbejdet ofte længe før udbuddet.
Det begynder med forståelsen af behovet.
Derefter kommer relationerne, teknologien, dokumentationen, finansieringen, partnerskaberne og positioneringen.
Først til sidst kommer ordren.
Forsvarsoverblikkets perspektiv
FMI’s nye og mere samlede leverandørindgang bør derfor ikke kun læses som praktisk information til virksomheder, der allerede handler med Forsvaret.
Den bør læses som en invitation til en langt større kreds af dansk erhvervsliv.
For nogle af de virksomheder, der skal levere teknologi, komponenter, software, logistik, produktion og innovation til fremtidens danske forsvar, opfatter sandsynligvis endnu ikke sig selv som forsvarsvirksomheder.
Det kan meget vel være dem, Forsvaret får brug for.
Spørgsmålet er derfor ikke længere alene:
Hvordan bliver man leverandør til Forsvaret?
Det interessante spørgsmål er:
Hvor mange danske virksomheder er endnu ikke klar over, at de kunne blive det?