De fleste virksomheder leder efter den næste forsvarskontrakt. De mest succesfulde leder efter den proces, der skaber kontrakten. Vil du sælge til Forsvaret, NATO eller de europæiske forsvarsprogrammer, skal du først forstå, hvordan behov bliver til investeringer.

Der bliver talt meget om historisk store investeringer i europæisk forsvar.

• Om NATO’s nye styrkemål.
• Om milliardinvesteringer.
• Om ammunition, fregatter, droner og luftforsvar.

Men overraskende få taler om det spørgsmål, der burde komme først:

Hvor bliver behovene egentlig besluttet?

For den virksomhed, der kan svare på det spørgsmål, får ofte et forspring på flere år.

Vi bliver jævnligt spurgt:

“Hvordan kommer vi ind på forsvarsmarkedet?”

Mange forventer, at svaret handler om udbud, certificeringer eller om at finde den rigtige kontaktperson i et ministerium.

Men sandheden er en anden.

• Markedet opstår ikke den dag, et udbud offentliggøres.
• Markedet bliver skabt flere år tidligere – gennem NATO’s og EU’s planlægningsprocesser.

• Det er her, de største investeringer tager form.
• Det er her, finansieringen begynder.

Og det er her, virksomheder kan opbygge deres største konkurrencefordel.

Trin 1: Find ud af, hvad NATO mangler

Det første spørgsmål bør aldrig være:

“Hvad kan vi sælge?”

Det første spørgsmål bør være:

“Hvilke kapabiliteter mangler NATO?”

Svaret finder man i NATO Defence Planning Process (NDPP).

NDPP er NATO’s fælles planlægningsproces, hvor alliancen analyserer trusselsbilledet, vurderer fremtidige operative behov og omsætter dem til konkrete kapabilitetsmål for medlemslandene.

Det lyder teknisk.

Men konsekvenserne er meget konkrete.

Når NATO konkluderer, at alliancen mangler eksempelvis:

• integreret luft- og missilforsvar
• autonome systemer
• anti-dronekapaciteter
• undervandsovervågning
• strategisk mobilitet
• satellitkommunikation
• digital modstandskraft

…er det ikke blot endnu en rapport.

Det bliver begyndelsen på mange års investeringer i medlemslandene.

Derfor bør enhver virksomhed, der ønsker at arbejde med forsvar, følge udviklingen i kapabiliteter mindst lige så tæt, som den følger kommende udbud.

Trin 2: Find finansieringen

Når NATO har identificeret behovene, kommer det næste afgørende spørgsmål:

Hvordan bliver de finansieret?

Det er her, mange virksomheder stopper deres analyse alt for tidligt.

De ser behovet.

Men de undersøger ikke, hvordan behovet omsættes til konkrete investeringer.

Her spiller EU en stadig større rolle.

Gennem Capability Development Plan (CDP), CARD, PESCO, European Defence Fund (EDF) og en række nye europæiske industriprogrammer bliver de identificerede kapabiliteter omsat til forskningsprojekter, demonstrationsprogrammer, udviklingsmidler og fælles europæiske anskaffelser.

Kort fortalt:

NATO peger på, hvad Europa mangler.

EU er i stigende grad med til at finansiere udviklingen af løsningerne.

Den virksomhed, der forstår samspillet mellem NDPP og CDP, kan derfor ofte identificere morgendagens markeder flere år før de bliver synlige for resten af branchen.

Trin 3: Find konsortierne

De største europæiske forsvarsprojekter bliver sjældent løst af én virksomhed alene.

Det næste spørgsmål er derfor ikke:

“Hvem bliver kunden?”

Men:

“Hvem kommer til at bygge løsningen?”

Alt for mange danske virksomheder leder direkte efter ordregiveren.

De burde i stedet lede efter de konsortier, systemintegratorer og internationale samarbejdspartnere, som allerede er ved at positionere sig.

For når først et stort europæisk program er etableret, er værdikæden ofte også på plads.

Det betyder, at den virksomhed, der bliver en del af økosystemet tidligt, har markant bedre muligheder end den virksomhed, der først banker på døren, når kontrakten er offentliggjort.

Trin 4: Vær med, før kravene bliver skrevet

En udbudstekst opstår ikke af sig selv.

Den er resultatet af analyser, teknologidemonstrationer, operative erfaringer og internationale samarbejder.

Virksomheder, der deltager i NATO-fora, EDA-projekter, Operational Experimentation, demonstrationsprogrammer eller internationale udviklingsprojekter, får ikke nødvendigvis en konkurrencefordel, fordi de påvirker kravene direkte.

Men de får en langt dybere forståelse af, hvor markedet bevæger sig hen.

• De ved, hvilke teknologier der bliver efterspurgt.
• De ved, hvilke udfordringer slutbrugerne forsøger at løse.

Og de kan derfor udvikle løsninger, der rammer markedets behov, før markedet selv kan formulere dem.

Trin 5: Byg virksomheden efter planerne – ikke omvendt

Forsvarsindustrien har traditionelt været produktdrevet.

Man udviklede en teknologi. Derefter ledte man efter kunder.

Den logik er under hastig forandring.

I dag begynder de mest succesfulde virksomheder ofte det modsatte sted.

De analyserer først NATO’s kapabilitetsmål. Derefter undersøger de EU’s finansieringsspor.

Så identificerer de de relevante konsortier.

Og først derefter beslutter de, hvilke produkter og kompetencer der skal udvikles.

Det er ikke længere nok at have den bedste teknologi.

Man skal udvikle den teknologi, som passer ind i de strategiske planer.

Forsvarsoverblikkets vurdering

Der findes et gammelt udtryk i erhvervslivet:

“Follow the money.”

I forsvarsindustrien bør det omskrives til:

“Follow the planning.”

For planlægningen viser, hvor pengene kommer.

Når en kapabilitet bliver prioriteret gennem NATO’s NDPP og samtidig understøttes af EU’s Capability Development Plan og de tilhørende finansieringsinstrumenter, øges sandsynligheden markant for, at området vil modtage investeringer de kommende år.

Det betyder ikke, at enhver prioriteret kapabilitet automatisk bliver til en kontrakt.

Men det betyder, at virksomheder kan træffe langt mere kvalificerede strategiske valg om, hvor de skal investere deres tid, udviklingsressourcer og partnerskaber.

Perspektiv: Danmark har en historisk mulighed

Danske virksomheder står stærkt inden for blandt andet maritime systemer, sensorer, software, robotteknologi, kommunikationsløsninger og avanceret elektronik.

Men konkurrencen bliver ikke afgjort alene på teknologi.

Den bliver også afgjort på timing.

De virksomheder, der får størst succes i de kommende år, bliver ikke nødvendigvis dem med den største salgsafdeling.

Det bliver dem, der tidligst forstår:

• hvor NATO ser de største kapabilitetsmangler,
• hvordan EU omsætter dem til finansierede programmer,
• hvilke konsortier der bliver etableret,
• og hvornår det er tid til at positionere sig.

Derfor mener vi, at danske virksomheder bør bruge mindst lige så meget tid på at forstå NDPP, CDP, CARD, PESCO og EDF, som de bruger på at læse udbudsmateriale.

For når udbuddet først ligger på bordet, er konkurrencen allerede begyndt.

Den begyndte den dag, behovet blev identificeret. Og det er netop dér, morgendagens vindere bliver fundet.