NATO-landene har forpligtet sig til forsvars- og sikkerhedsinvesteringer svarende til 5 procent af BNP. Målt på alliancens nuværende økonomiske størrelse svarer det til omkring 19.000 milliarder kroner om året. For virksomheder, der vil have del i markedet, er der imidlertid en afgørende pointe: Kampen begynder længe før udbuddet. NATO’s egen forsvarsplanlægning starter med politiske retningslinjer, som er med til at bestemme, hvilke kapaciteter landene senere skal investere i.

Der bliver talt meget om de enorme summer, som i de kommende år skal investeres i forsvar og sikkerhed i NATO-landene. Der bliver tilsvarende talt meget om mulighederne for forsvarsindustrien.

Men måske begynder mange virksomheder det forkerte sted.

For hvis man først interesserer sig for en kapacitet, når indkøbsorganisationen offentliggør et udbud, er en meget stor del af kampen allerede udkæmpet.

Vejen frem mod de kommende investeringer begynder nemlig ikke hos indkøberen. Den begynder med politik.

19.000 milliarder kroner

På NATO-topmødet i Haag blev medlemslandene enige om et nyt mål frem mod 2035: 5 procent af BNP til forsvar og sikkerhedsrelaterede investeringer.

De 5 procent består af mindst 3,5 procent af BNP til kerneforsvar og opfyldelsen af NATO’s Capability Targets samt op til yderligere 1,5 procent til blandt andet kritisk infrastruktur, cyber, beredskab, innovation og styrkelse af forsvarsindustrien.

Regner man på NATO-landenes nuværende samlede økonomiske størrelse, svarer de 5 procent til en størrelsesorden på omkring 19.000 milliarder danske kroner om året.

Det er ikke et NATO-budget på 19.000 milliarder kroner. Pengene ligger først og fremmest i medlemslandenes nationale budgetter og investeringer.

Men det er netop dét, der gør spørgsmålet interessant:

Hvem bestemmer egentlig, hvad pengene skal bruges på?

Før procurement kommer politik

For virksomheder er det fristende at se NATO-markedet gennem procurement.

Man følger udbud. Man holder øje med materielplaner. Man forsøger at komme tæt på indkøbsorganisationerne. Man finder en lokal partner. Og når et konkret program bliver annonceret, begynder salgsarbejdet for alvor.

Men det er den sidste del af en meget længere proces.

NATO Defence Planning Process – NDPP – arbejder i en fireårig cyklus og består af fem trin. Det første trin handler ikke om våbensystemer, leverandører eller udbud.

Det handler om politisk guidance.

Her fastlægges den overordnede politiske retning og ambitionsniveauet for alliancens forsvarsplanlægning. Herefter identificeres de kapaciteter, NATO har behov for, og kravene fordeles gennem Capability Targets til medlemslandene.

Først senere bliver de politiske og militære prioriteter omsat til nationale planer, investeringer, programmer og i sidste ende konkrete anskaffelser.

Derfor kan kæden meget forenklet beskrives sådan:

Politisk retning → militære krav → Capability Targets → nationale forsvarsplaner → investeringer → anskaffelser → industri.

Og det ændrer fundamentalt den måde, virksomheder bør betragte NATO-markedet på.

Udbuddet er ikke begyndelsen – det er resultatet

Når et forsvarsministerium eller en indkøbsorganisation offentliggør et stort udbud, kan det ligne begyndelsen på en konkurrence.

Men strategisk er det ofte snarere slutningen på en lang proces.

På det tidspunkt er behovet identificeret. Kapacitetskravet er defineret. Prioriteringen er foretaget. Finansieringen kan være på vej. Og forestillingen om, hvilken militær effekt der skal leveres, kan have været under udvikling gennem flere år.

Virksomheden, der først begynder sit arbejde dér, kommer derfor ind meget sent.

Det betyder naturligvis ikke, at politikere skal vælge konkrete produkter eller leverandører. Det skal de ikke.

Men politikere er med til at bestemme retningen.

Skal NATO være bedre til at operere i Arktis? Skal undervandsinfrastruktur beskyttes bedre? Skal der investeres mere i luftforsvar? Skal logistikkapaciteten styrkes? Skal NATO-landene kunne flytte store styrker hurtigere gennem Europa? Skal droner og counter-UAS prioriteres? Skal den militære sundhedskapacitet udbygges?

Det er politiske og strategiske spørgsmål, før de bliver tekniske og kommercielle spørgsmål.

Derfor kommer public affairs før salg

Det er måske den vigtigste erkendelse for virksomheder, der vil arbejde strategisk med forsvarsmarkedet.

Public affairs på forsvarsområdet handler ikke alene om at få en politiker til at besøge en fabrik eller få et møde med et ministerium.

Det handler om at forstå, hvor efterspørgslen bliver skabt.

Hvis en virksomhed kan løse et reelt militært problem, men problemet endnu ikke er tilstrækkeligt anerkendt eller prioriteret politisk, er opgaven ikke nødvendigvis at sælge produktet.

Opgaven kan først være at skabe forståelse for problemet.

• Dokumentere behovet.
• Beskrive den operative effekt.
• Forklare konsekvensen af ikke at have kapaciteten.
• Og placere løsningen i den større politiske og sikkerhedspolitiske sammenhæng.

Det er en helt anden disciplin end traditionelt salg.

19.000 milliarder skaber også en enorm konkurrence

De kommende investeringer vil naturligvis tiltrække virksomheder fra hele verden.

Primes, mellemstore virksomheder, startups, teknologivirksomheder og virksomheder, der aldrig tidligere har betragtet sig selv som en del af forsvarsindustrien, vil forsøge at få adgang til markedet.

Men et marked på potentielt omkring 19.000 milliarder kroner årligt betyder ikke, at der ligger 19.000 milliarder kroner og venter på virksomheder, som blot banker på døren.

Tværtimod.

• Pengene følger prioriteter.
• Prioriteterne følger behov.
• Og behovene bliver blandt andet formet gennem politiske og militære processer længe før indkøbet.

Derfor bliver evnen til at forstå NATO, NDPP, nationale forsvarsplaner og den politiske beslutningsproces en konkurrenceparameter på linje med teknologi, pris og produkt.

Det gælder især de mindre virksomheder

For de store internationale forsvarsvirksomheder er dette ikke nyt.

De følger NATO. De følger de enkelte medlemslande. De har teams inden for government relations, strategy, business development og public affairs. De arbejder med markedet flere år før et forventet program bliver til et udbud.

For en dansk SMV kan situationen være anderledes.

Her kan ressourcerne være koncentreret omkring produktudvikling og salg. Man kan have udviklet en fremragende teknologi og alligevel opleve, at døren til markedet er vanskelig at åbne.

Det behøver ikke skyldes produktet.

Det kan skyldes timingen.

Hvis virksomheden kommer ind, efter at behovet er defineret, kravene formuleret og retningen besluttet, bliver mulighederne for at påvirke forståelsen af problemet langt mindre.

Derfor bør især danske SMV’er stille et andet spørgsmål end blot:

Hvornår kommer udbuddet?

De bør også spørge:

Hvor i den politiske og militære beslutningsproces bliver behovet for vores kapacitet defineret?

Adgangen til milliarderne starter flere år før kontrakten

NATO’s nye investeringsmål skaber et historisk stort marked for forsvar, sikkerhed, beredskab, infrastruktur og teknologi.

Men de virksomheder, der alene ser de kommende investeringer som et gigantisk procurement-marked, risikerer at overse den vigtigste mekanisme.

• Før indkøb kommer planlægning.

Før planlægning kommer prioritering.

Og før de konkrete Capability Targets kommer den politiske retning.

Derfor begynder kampen om en del af de potentielt omkring 19.000 milliarder kroner om året ikke den dag, et udbud bliver offentliggjort.

Den begynder flere år tidligere.

Den begynder dér, hvor politikerne beslutter, hvad NATO skal kunne.